動機付けで売る❺　『武器を強くする１（前編）』

こんにちは。
大佐です。
動機付けの５話です。
『伝え方の威力を上げる』って感じの内容です。

どうすれば武器は強くなるのか？

まず、価値を的確に伝えるところからスタートする。
“価値を的確に”ということだから、価値があるはずの商品で説明する。
全てのモノに価値はあるけど、ここでは、『価値があるはずの商品＝わかりやすい目的のある商品』ということにする。

・    歯ブラシは歯を磨くため
・    洗顔料は顔の汚れを落とすため
・    箸は食べ物を食べるときに挟むため とかそういうこと。

ＢＢ１にも書いたし、説明しやすいから、電動超音波歯ブラシ＜ソニッケアー＞を使って説明する。 （ＢＢ１とは、社内用に書いた本の１冊目です）

わかりやすいところから行くと、歯ブラシだから、歯を磨く為に存在する。はず。

だから、『この歯ブラシはどれくらい汚れが落ちるのか？』を調べる。
もっと言うと、『この歯ブラシ独自の汚れが落ちるポイントはあるか？』
独自のというコトバを入れると、そのポイントを自分で探すようになるよね。

 

興味をもってもらうには？

僕が人（スタッフＩ）にススメた時は『これ使い始めてから虫歯になってないよ』って初めに言った。

歯を磨くため　を、もう一歩進めて考えて 『虫歯にならない』をキラーワードにした。
歯を磨くのは、基本的には虫歯にならないため。

ってことは、どれだけ汚れが落ちるという理論的な説明より虫歯になってないという体験談の方が人の心は動く。
特に、この時はスタッフＩが歯医者に行ったことを話してた時。

その時に“虫歯にならない”は凄いキラーワードになるでしょ？
虫歯になって歯医者に通ってるんだから。

この虫歯にならないというワードで興味を持ってもらうことに成功した。

より興味を持ってもらうには？

でもまだスタッフＩが知らない商品。
知らない商品の場合は、これだけのコトバでは充分じゃない。

この歯ブラシは１５０００円ぐらいする。
だから、

 

興味を持ってもらっただけで終わる。
↓
自分で商品を調べる
↓
高いから買うのを止める

 

そういう流れに思考が動くのが予想できる。
だって普通の歯ブラシは、なんなら１００円で買えるからね。
１５０倍したら｢高っけ～な！！｣ってなるよね？（笑）

だから、続けざまに ｢この歯ブラシ１５０００円ぐらいするんだよ。高いでしょ？でも、これで虫歯にならないと思えば安くない？あの嫌な痛みもなくなるし、歯医者に通う金・時間もなくなるし｣ って言った。

これで、高いけど、買う理由が伝わる。

『ＴＯＴＡＬで得だから買っても良いかな？』って思うはず。

 

※『高いでしょ？』で相手の共感を先読みしてる。相手の気持ちを分かってるんだよって思わせるのも大事。（細かい技術だけど）

 

 

ちょっと長くなるんで、前半はここまで。
では、楽しく生きましょう！^^

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